みなさん、こんにちは！
今まで、マーケティングでは欲求別のアプローチが効果的であるとお伝えしてきました。
具体的には、次の三つの層に分けて考えました。
- すぐにでも欲しいと思っている「顕在欲求層」の人たち
- 興味はあるけれども、特に欲しいとは思っていない「潜在欲求層」の人たち
- 興味がないという人たち
今回は、『今すぐ実践！潜在欲求層をターゲットにした３ステップマーケティング術』というタイトルで、興味はあるけど、別にほしいと思ってないんだよねという潜在欲求層の人たちに向けての、３ステップマーケティング術をお伝えしていきます。
今すぐに実践できるので、市場に多く存在する潜在欲求層の顧客をターゲットに、取り入れていきたいですね。
潜在欲求層とは？
みなさんには、こんな経験がありませんか？
新しいお店に行きたいと思いつつも、なかなか一歩を踏み出せない
話題の化粧品に興味はあるけど、実際に買うのは迷ってしまう
無料レッスンを試してみたいけど、時間や場所がネックになっていて参加できない
このような「興味はあるけど行動に移せない」という人たちのことを、潜在欲求層と呼びます。
潜在欲求層は、顕在欲求層（購入意欲の高い層）よりも数が多いため、大きな市場機会を秘めています。
しかし、彼らは購入意欲が低いため、通常のマーケティング手法ではなかなか成果が出にくいという特徴があります。
潜在欲求層の特徴
- 商品やサービスの存在を知っている
- ある程度の関心を持っている
- 購入意欲は低いか、まだ明確化されていない
- 情報収集は積極的に行う
- 比較検討に時間を費やす
- 口コミや評判を重視する
しかし現在、WEB上で成果を出しているのは、「潜在欲求層」の方々なんです。
これらの方々は、全く興味がないわけではないけれど、実際に行動するまでの一歩が踏み出せないだけなんですね。
なので、この潜在欲求層の方々に興味を持ってもらうことが、非常に重要です。
潜在欲求層のアプローチ方法
具体的に潜在欲求層の人たちへどのようにアプローチすれば良いのでしょうか？
潜在欲求層への3ステップアプローチ
潜在欲求層の人たちに対するアプローチ方法として、以下の順序で進める方法があります。
- SNS集客（SNS・YouTubeから人を集める)
- 教育をする(LINE公式アカウント・メルマガ)
- 商品のご案内をする
SNS集客
まず基本となるのは、SNSを活用した集客です。
FacebookやInstagramでは、年齢や職業、家庭状況などの詳細な情報を得ることができますよね。
これにより、彼らがどんな投稿に興味を持っているかが一目でわかります。
たとえば、「新宿 野球」というハッシュタグ(#)を見ただけで、その人が野球に興味があることや、都内に住んでいることが推測できますね。
SNSを利用して、自分の商品やサービスに興味を持ちそうなターゲットを見つけることができます。
教育をする重要性
ターゲット層が明確になった際には、多くの場合、自社の商品やサービスについて十分な知識を持っていないことが一般的です。
そのため、情報を提供し、理解を深めてもらうことが重要になってきます。
これにより、顧客は商品やサービスの価値を正確に評価することができるようになるのです。
この目的を達成するために、LINE公式アカウントやメールマガジンなどのデジタルツールを活用しましょう。
これらのプラットフォームを通じて価値ある情報を定期的に配信することで、顧客を教育し、商品やサービスに対する理解と関心を深めることが可能です。
商品案内
教育と情報提供を通じて顧客との信頼関係を築くことができます。
この信頼は、最終的に商品やサービスの購入につながる可能性を高めます。
信頼関係が築かれた後に、商品やサービスの案内を行っていきます。
商品やサービスの魅力を訴求するセールスページを用意したり、期間限定のキャンペーンを実施したりするなどの施策も立てるとより効果的です。
USP戦略
上記の３つのアプローチですが、実は何年も前から始まっており、次第に飽和してきています。
３つのアプロ―チだけで、生き残るのは難しくなってきてるんですね。
そのため、どうしたら生き残ることができるのか？
答えは、『USP（ユニーク・セリング・ポイント）戦略』です。
USPとは、差別化された唯一の提案です。
皆さんが提供する商品やサービスに、他にはない魅力を持たせることが、競争を勝ち抜く鍵になります。
USP戦略の３つのポイント
ポイント①市場を絞る(ターゲットを絞る):
幅広い市場ではなく、特定のニッチ市場に焦点を当てることで、より具体的で差別化された提案が可能になります。
ポイント②究極提案を提供: ただ他社より優れているだけでなく、顧客にとっての「最良」を追求します。
これにより、顧客の未解決の問題を解決し、深い印象を与えることができます。
ポイント③競合との比較: 提案したサービスが市場においてどのような位置づけにあるのかを理解し、競合よりも優れたポジションを築くことを目指します。
3つの事例
実際にあった事例を3つ紹介しますね。
資産形成のマネーセミナーの事例
＜お悩み＞資産形成のマネーセミナーで、もっと集客を増やしたい。
ポイント①ターゲットを絞る
→通常は年収500万円以上をターゲットにしている人が多い中、年収300万円程度の層をターゲットにした。
ポイント②究極提案
→20年間で3000万円の資産を作らせて、そこから月30万円の利息配当を生涯受け取られるようにするっていうベストな提案を考えてみた。
ポイント③競合との比較
→ 日本でも自分しかやっておらず、唯一の提案だった。
＜結果＞独自の資産形成プランを提供することで、これまで市場に存在しなかったニーズに応えることができた。
心理カウンセリングサービスの事例
＜お悩み＞心理カウンセラーをしている。集客をもっとしたい。
ポイント①ターゲットを絞る
→30代女性のうつ病のヒステリーに悩む方にした。
ポイント②究極提案
→30代女性のうつ病で、ヒステリーがひどい方に、腸内環境のファスティングとカウンセリングを同時に行うベストの提案にしてみた。
ポイント③競合との比較
→この提案で実際やってる方がほとんどいなかった。
＜結果＞かなりの反響があって人が集まってきた。
ただのカウンセリングではなく、腸内環境の改善を組み合わせることで、心身の健康をトータルでサポートするサービスを展開できた。
転職支援サービスの事例
＜お悩み＞転職したい人を集めたい。
ポイント①ターゲットを絞る
→40代独身女性に特化した転職支援にした。
ポイント②究極提案
→40代独身女性に特化して、20年後に毎月40万円を資産から利息で生み出せるベストの提案をしてみた。
ポイント③競合との比較
→この提案で実際やってる方がほとんどいない
＜結果＞かなりの反響があって人が集まってきた
このサービスは、単に職を紹介するだけでなく、将来的な経済的自立を目指す資産形成のアドバイスも含んでいた。
皆さん、これらの例からわかる通り、市場で成功するためには、ただ他者と競うのではなく、顧客の深層にある本当のニーズに応える提案を行うことが重要です。
これにより、私たちは顧客から真に必要とされる存在となり、持続可能なビジネスを築くことができます。
まとめ
『今すぐ実践！潜在欲求層をターゲットにした３ステップマーケティング術』は、いかかでしたか？
潜在欲求層の人たちをターゲットにしたアプローチは、
- SNS集客（SNS・YouTubeから人を集める)
- 教育をする(LINE公式アカウント・メルマガ)
- 商品のご案内をする
と、３ステップで行う方法でした。
ただし、現代の競争が激しい市場では、このマーケティング戦略だけでは十分ではありません。
差別化された独自の売り、USP戦略が必要でした。
これらの手法を今すぐ実践して、顧客の深層に潜む真のニーズに応える提案をしていきたいものですね。
